Tuesday, March 24, 2015

Технології ціноутворення інтернет-продукту або Клієнт завжди неправий?

Рух, швидкість, постійні зміни - стиль сучасного світу. Відстані і час перестають бути обмеженнями, і сьогодні успіху досягає вже не стільки найрозумніший і багатий, скільки той, хто хоча б на крок попереду інших.

Роза Іванова

Як же не відстати від життя і не виявитися далеко позаду конкурентів? Як зберегти стабільність економічного зростання, досягнуті позиції на ринку? З одного боку, очевидно: в століття розвитку IT тільки при широкому використанні інформаційних систем можна досягти справжнього успіху. З іншого боку - виходить, що очевидно це далеко не всім. Розробники скаржаться на тотальне неприйняття замовником поняття «інтернет», нерозуміння сенсу свого представництва в ньому. «Просунуті» ж замовники - ті, хто освоїлися в Мережі і розуміють все що відкриваються в ній перспективи, - теж мають свої претензії, причому вельми обгрунтовані.

Замовник не хоче витрачати гроші на те, щоб просто відзначитися у списку «охоплених» інформатизацією. Він хоче бачити віддачу від вкладених коштів, розраховує отримати ефективне вирішення завдань підприємства, причому свого, а не гіпотетичних компаній і холдингів, «успішно автоматизуються» в якихось рекламних буклетах або відірваних від російської дійсності перекладах зведень з фронтів західного бізнесу.

Необхідність залучення останніх технологічних розробок, у тому числі й інтернет-технологій, на благо підприємства - питання безперечний. Твердження про те, що без автоматизації не витримати конкурентної боротьби, давно доведено досвідом західного бізнесу і стало банальністю. Однак, наші менеджери-керівники, заради яких здійснюється автоматизація процесів, найчастіше вкрай смутно уявляють її можливості, і вже, в усякому разі, не поспішають скуштувати всіх благ високих технологій. А менеджери з продажу інтернет-продукту з усіх сил б'ються, намагаючись донести розумне, добре, вічне до клієнта. І в цьому єдність і боротьбу протилежностей розвивається вітчизняний бізнес.

Продажі інтернет-послуг, технології продажів, специфіка послуг інтернету по відношенню до інших товарів і послуг, кадрове питання ... Для більшості інтернет-компаній ці теми завжди актуальні. Кожен вирішує їх по-своєму, успішно чи не дуже, обходячи одні гострі кути і натикаючись на інші. Обмінятися досвідом, висловитися про наболіле, можливо, не змінити нічого кардинально, але, принаймні, торкнутися теми і в обговореннях прийти до якогось висновку, - з цією благою метою Асоціацією інтернет-компаній була організована чергова зустріч у рамках IT- вівторків в Петербурзі.

Саме по собі відродження регулярних офлайнових зустрічей представників всіх інтернет-професій - вже справа немаловажне. За словами виконавчого директора Асоціації інтернет-компаній Санкт-Петербурга Олени Колмакова, раніше такі зустрічі носили характер зустрічей інтернет-розробників з потенційними інвесторами. Потім проект закрився, але інтерес інтернетчиків спілкуватися з тими, з ким вони працюють по електронній пошті, перетинаються на тендерах - в неформальній обстановці, просто по-людськи, залишився. Вони самі попросили організувати такий захід і захотіли зустрічатися щомісяця. Отже, зустрічі поновилися, а темою відбувся 13 серпня IT-вівторка на цей раз стало гаряче обговорення проблем продажі інтернет-послуг.

Серед представників різних інтернет-розробників зав'язалася палка дискусія; основною думкою обговорення стало питання спільної мови між клієнтом і виконавцем. Висловитися зважилися як розробники, так і друга зацікавлена ??сторона - замовники. У дискусії активну участь взяли Світлана Павлова («Інтернет-Проекти»), Дмитро Гутницьке (Molinos), Роман Калінін (Pyramid IT), Ольга Камаева («Рексофт»), Сергій Данилов (Петербурзька театральна Інтернет-каса), Володимир Кулинг (« Кторстудіо »), Артем Скирда (Exclusive Design), Кирило Родченко (Nodex), Ірина Синцова (« Північний Місто », RBI), Катерина Теплова (« Конструювання майбутнього »).

«Топ-менеджер будь IT-компанії - це найголовніший sales, - зазначив виконавчий директор компанії Pyramid IT Роман Калінін. - Все сходиться на тих особистісних і ділових якостях, які втілює менеджер з продажу. Я думаю, що практично в будь-якій фірмі стоїть питання про sales-менеджменті, і метою нашої зустрічі є обговорення того, як зробити роботу з клієнтами більш ефективною ».

«Sales-менеджери більшості компаній мають слабку професійну підготовку та недостатній досвід, - вважає Дмитро Гутницьке, керівник інтернет-агентства Molinos. - Причина: веб-девелопери не можуть запропонувати гідний рівень оплати праці в порівнянні з іншими галузями; значно вигідніше продавати масло або метал. І, як наслідок, грамотні, талановиті фахівці не затримуються в нашому сегменті ринку.

Замовник же в більшості своїй має досить слабке уявлення про функції і можливості інтернету, що ускладнює взаємодію з ним на всіх етапах роботи, починаючи з постановки завдання і закінчуючи підтримкою готового ресурсу.

Залишається лише чекати, поки підвищиться рівень грамотності користувачів і накопичиться досвід роботи ».

Так чи інакше, але на зустрічі були присутні представники обох сторін. І кожній з них було що сказати. Найбільший накал в обговоренні викликало питання ціноутворення інтернет-продукту.

Володимир Кулинг, генеральний директор ЗАТ «Кторстудіо»:

«При ціноутворенні вартості виробництва інтернет-проектів завжди розглядається декілька параметрів. Основними з них є собівартість робіт і ринкова ціна проекту (досить умовна назва).

Під собівартістю робіт мається на увазі кількість чол / годин, необхідний на виробництво робіт, помножене на собівартість одного чол / години в конкретній компанії. У переважній більшості пітерських компаній собівартість одного чол / години коливається від $ 4 (компанії зі штатом 2-4 людини) до $ 10 (компанії зі штатом 40-50 чоловік). Вартість одного чол / години тут розрахована наступним чином: сума витрат компанії на місяць (ФЗП, офіс, зв'язок, харчування, податки і т.д. і т.п.) * 160 (годин у місяці) * кількість осіб, що безпосередньо беруть участь в техпроцессе.

Крім того, в параметр собівартості, як правило, вкладають додаткові 20% (так звані страхові), пов'язані зазвичай з тим, що технічне завдання на виробництво проекту рідко буває в достатній мірі специфіковано, і в міру виконання робіт у замовника виникають додаткові побажання.

Ринкова ціна проекту не піддається такому ж простому розрахунку, як собівартість. Вкрай рідко ринкова ціна буває нижче собівартості (у разі стратегічних замовників або ж у випадку, якщо напрямок робіт по конкретному проекту відповідає стратегічному напрямку розвитку компанії).

Зазвичай ринкова ціна формується так: собівартість + 20-30% прибутку + інтуїтивне відчуття можливостей (і готовності) потенційного замовника.

Такий критерій, як «інтуїтивне відчуття», теж можна охарактеризувати. Він формується при аналізі компанії-замовника, її фінансової можливості, історії підрядних відносин цієї компанії і т.д. (До речі, з власного досвіду: чим більше і відомо компанія - тим менше величина цього «інтуїтивного відчуття»).

Крім того, не можна не врахувати консалтингову складову. Замовник платить не за людино-години, а за вирішення певних завдань. Якщо sales-менеджер інтернет-компанії зможе стати консультантом з даного питання і запропонувати замовнику кілька шляхів вирішення поставлених завдань (природно, з обґрунтуванням плюсів і мінусів кожного шляху), то в такому разі «консалтингова складова вартості» часто стає найбільш ємною складовою у вартості проекту .

Ну і, звичайно, не можна не сказати про кейсах (готових рішеннях). В даний час майже всі інтернет-компанії мають напрацьовані кейси. Використання кейсів дозволяє значно знизити собівартість робіт ».

Ольга Камаева, менеджер з продажу компанії «Рексофт»:

«Мені здається, що проблема полягає в тому, що російські замовники не готові платити гроші за розробку. До цих пір розробка програмного забезпечення сприймається як щось дуже просте й дешеве, те, що може зробити будь-який студент у вільний від навчання час, за будь-які, навіть дуже маленькі гроші (на те він і студент).

ПО не можна помацати, помацати і розглянути з усіх боків, програма не займає півкімнати і не важить 2 тонни, мабуть, тому вона і не повинна коштувати багато ... Не береться до уваги ні складність реалізованого проекту, ні кваліфікація людей, які займаються розробкою, ні доходи, які отримає замовник, використовуючи ПЗ, - хай не завтра, але протягом року практично всі витрати окупляться.

Наведу приклад. Уявіть собі замовника, припустимо, це директор компанії, яка займається в Росії (хоча б в окремо взятому місті, не самому маленькому) обслуговуванням і ремонтом французьких автомобілів. Скільки коштує такий автомобіль? А скільки коштує деталь для нього, якщо це «рідна» деталь, а не заготівля, виточена нашим російським умільцем? Зауважте, я не можу купити таку деталь ніде, крім як у цієї людини, вірніше, в його компанії. Такий замовник планує реалізувати каталог автомобільних деталей, які він може запропонувати як кінцевому покупцеві, так і станціям обслуговування, як своїм, так і стороннім. Кожна деталь в паперовому каталозі, який ведеться цим замовником, має близько 40 параметрів, за якими її можна знайти. Отже, постановка задачі - створення електронного каталогу, відкритого в Мережі, підключення цього каталогу до електронного магазину (з усіма витікаючими з цього наслідками, фахівці мене зрозуміють), створення пошукової системи «для чайників».

На даний момент ми реалізували кілька десятків подібних проектів, тобто проектів, пов'язаних з електронною комерцією, магазинів, товарних каталогів. Програмісти пропонують реалізацію даного проекту, ґрунтуючись на наявному досвіді, описують всі завдання, які необхідно вирішити, і терміни реалізації по кожній задачі. Виходячи із собівартості роботи, замовнику пропонується ціна, причому замовник відразу отримує всю інформацію (і опис завдання, і план її реалізації, і термін її реалізації). Вартість подібної системи складає приблизно 10000 доларів.

З цього моменту починається найцікавіше: обговорення.

Замовник для зменшення вартості проекту пропонує свої варіанти:

· «Використовуйте існуючу Word`овскую базу».

Природно, вона нам буде необхідна в якості зразка, і ми зможемо скористатися нею як прототипом, але технологія створення електронного каталогу абсолютно інша, і ми не зможемо відмовитися від робіт по цьому завданню. Як приклад можна привести наступне: я хочу купити машину, але без коліс, адже у мене вдома лежать чотири колеса від велосипеда, ось я їх і буду використовувати ...

· «Мені не потрібен класифікатор деталей».

Тоді, за аналогією, при покупці машини я не буду купувати рульове управління до неї ...

· «Мені не потрібно навчання і керівництво для користування каталогом».

Таким чином, я, не вміючи водити машину, все ж купую її, сідаю на місце водія і голосно кажу: «Їдемо на площу Повстання». Вона поїде? ..

· «А можна зробити простіше» (маючи на увазі дешевше).

Добре, тоді ось цю прокладку для автомобіля, яка коштує 300 доларів і зроблена з хорошої гуми, продайте мені дешевше і простіше, наприклад, з картону ...

А якщо запитати замовника «Скільки часу і ресурсів Ви витратили на створення внутрішньої системи обліку?», У відповідь можна почути приблизно таке: «5 років, два програміста, 200 доларів на місяць кожен». Таким чином, вартість «домашньої» розробки, яка не в усьому влаштовує замовника, - 24000 доларів.

А чому ви хочете купити наш проект за 3000? Чи тільки тому, що ми можемо реалізувати його за 2 місяці? ..

У наявності бажання придбати розгорнуту систему обліку свого товару плюс її уявлення в інтернеті (яка у його власному «виконанні» коштує 24000), тобто отримати повнофункціональний магазин за не дуже великі гроші (3-4000) тільки тому, що термін реалізації проекту невеликий. Не враховується ні накопичений нами досвід, ні кваліфікація, ні знання технології та специфіки IT, що якраз і дозволяє в такий короткий термін реалізувати його вимоги. Нонсенс ...

Природно, слід розрізняти коробкове ПЗ і замовне. Те, що можна тиражувати, володіє обмеженою функціональністю (конкретно описаної) і коштує певних грошей, зазвичай не дуже великих, але будь-яка доробка під вимоги конкретного замовника - це додаткові витрати, це вузьке, «заточене» вирішення конкретних проблем замовника. Чому це рішення має коштувати дешево?

Є ще декілька моментів, які часто упускають, коли говорять про собівартість - ім'я компанії (її становище на ринку, досвід, відгуки клієнтів), якість виконуваних робіт, гарантії, які пропонує компанія виконавець ».

Дмитро Гутницьке узагальнив висновки виступали:

«З'ясувалося, що розробники використовують різні методики ціноутворення. Наводжу їх нижче, розбивши на три основні групи:

· Ринковий метод: продавець вивчає вартість на продукти, аналоги на локальному ринку і призначає ціну на основі цього аналізу.

Такий метод хороший для сировини та інших готових товарів з високим попитом. Приклад: ціни на сою визначаються на біржі в Чикаго (CBOT) і всі виробники торгують, спираючись на них. Однак даний метод слабкий в області створення веб-сайтів через неможливість / складності при пошуку точного аналога пропонованого продукту.

· Метод «By Sovok»: методика, яка прийшла до нас з радянських і ранніх пострадянських часів. Оцінюється якість краваток і офісів замовника, уважно виглядає йому в очі з метою визначення максимально можливої ??суми, яку можна отримати без особливих наслідків.

Метод сумнівний. Його застосування багатьма розробниками (що підтвердило їхні виступи) говорить про низький рівень розвитку галузі в цілому.

· Вартісний метод: ціна визначається, виходячи із собівартості продукції, що випускається і необхідної рентабельності підприємства.

Даний метод застосовується в більшості усталених галузей промисловості та сільського господарства.

Дискусія показала, що багато компаній не можуть у розрахунку собівартості, зводячи це поняття до рівня оплати праці дизайнерів і програмістів. Крім того, активно звучав лозунг «Багато грошей беруть за Ім'я - це головне; хто володіє популярністю, той і заробляє більше, незважаючи на якість виконаної роботи. Ось ми, маленька компанія, можемо все навіть краще за інших і значно дешевше - але з нами ніхто не хоче працювати ».

У цей момент в дискусію вступили представники протилежного боку - замовників. Вони відзначили (з чим я повністю згоден), що сайт оцінюється ними (замовником) не тільки (і навіть не стільки) за якістю HTML-коду і дизайну, але і ще за багатьма параметрами, які можуть значно перевершувати за важливістю та ціну, і дизайн ».

Зокрема, виступала від імені компанії «Північний Місто» Ірина Синцова особливо відзначила «різні мови», на яких говорять замовник і розробник, і, найчастіше, повне нерозуміння, небажання останнього перейти на спільну мову з першого. «Уміння продавця інтернет-послуги розмовляти з клієнтом його мовою - одна з головних умов прийняття менеджером рішення про замовлення сайту саме у цього розробника», - повідомила вона. А Сергій Данилов, директор Петербурзької театральної Інтернет-каси, заявив: «Я попросив слова, почасти, щоб представитися, почасти, щоб зрозуміти, наскільки ціна рекламної кампанії залежить від гарантованості результату і які гарантії рекламні компанії можуть дати за певну ціну. У мене, наприклад (повторюю: наприклад), є завдання: зібрати на своєму сайті 450000 відвідувачів в місяць. Я знаю, що від цієї кількості купить у мене тільки п'ять відсотків, тобто 22 500 осіб, кожен з яких принесе по 1 долару прибутку. Тобто, щоб окупити рекламну кампанію вартістю, скажімо, 270 тисяч доларів, мені знадобиться рік. Знайти такі гроші - не проблема, головне - їх треба буде повернути, і повернути вчасно. Моє питання - яке з інтернет-рекламних агентств може гарантувати потрібний мені результат, і чим ці гарантії підтверджуються. Тобто, чи покриє в разі невдачі рекламне агентство мої витрати?

За кордоном подібні угоди страхуються, і витрати в разі невдачі покривають страхові компанії. А у нас що? Назвали ціну «від балди», наобіцяли золоті гори, а в разі невдачі - в кущі?

Ні вже. Всі подібні угоди (тобто, всі рекламні кампанії дорожче 1000 доларів) я буду неодмінно страхувати в страховій компанії. А в разі невдачі - нехай з рекламним агентством страхова компанія розбирається. Мої інвестори будуть гарантовані від втрат, а я - від вірної смерті ».

Заява Сергія Данилова прозвучало для аудиторії різко і несподівано;відповіді на поставлені їм запитання він не отримав, так, можливо, і не міг отримати. Не готові ми ще до західних традицій і моделям ринку; неповністю вивчений «марсіанський» мову замовника розробником, і навпаки.

Виходячи з прозвучав на вечорі, Дмитро Гутницьке уклав:

«Дискусія показала, наскільки далека і не підготовлена ??наша галузь веб-девелоперів до належного рівня розвитку. Повна відсутність загальноприйнятих і доступних для всіх методик оцінки розробників і якості їх продуктів дозволяє вести активну діяльність непрофесійним студіям і самоучкам. Якщо провести поверхневе порівняння декількох систем управління сайтом (CMS) кількох девелоперів, з'ясується, що функціонально і технічно вони дуже схожі, але розрізняються в ціні на порядок. У чому причина?

А справа вся в тому, що для грамотної оцінки необхідно врахувати ще два десятка параметрів, таких, як стійкість, масштабованість, юзабіліті, функціональність, сумісність з ОС і багато іншого (не видно з першого погляду), і відразу стане зрозуміло, звідки така різниця в ціні.

Підводячи підсумки, можна сказати наступне. Намітилися тенденції:

    Оптимізація виробничого процесу.
    Сертифікація розробників.
    Укрупнення компаній розробників.
    Значне розшарування ринку веб-девелоперів на дуже дорогих і дуже дешевих ».

Темпи розвитку комп'ютерних технологій, засобів зв'язку і телекомунікацій глобально змінюють і прискорюють умови життя і роботи. Минулої все швидше йдуть звичні уявлення про отримання та використання інформації. Кардинально змінюються методи і принципи роботи в різних галузях життя і діяльності людини. Можливо, західні моделі далеко не завжди застосовні на нашому грунті. Очевидно, ми йдемо своїм шляхом і вже точно - зі своїми власними темпами. Але, так чи інакше, відвертатися від можливостей, які надає глобальна інформаційна Мережа, недалекоглядно.

Нехай повільно, але неухильно зростає кількість вітчизняних користувачів інтернету, а, значить, число потенційних клієнтів для нашого збірного образу замовника. Логічно міркуючи, разом з тим має зростати інтерес замовника до інтернет-продукту і його розробнику. «Вони зійшлися. Хвиля і камінь, вірші і проза, лід і полум'я не настільки різні між собою », - сказав класик. Але протилежності, як відомо, сходяться, і часом міцно-міцно ...

Що ж стосується пітерських IT-зустрічей, то старт дан жвавий і справа буде продовжуватися. Остання зустріч виявилася незвичайно плідною. «В результаті жвавої дискусії було зроблено ряд висновків, які будуть покладені в основу організації більш детального обговорення проблеми продажу інтернет-послуг у рамках круглого столу, в якому планується участь як представників розробників, так і представників замовників», - від імені Асоціації інтернет-компаній повідомила Олена Колмакова . І нехай все у них вийде; нехай знайдуть спільну мову і взаємовигідні умови співпраці - на благо вітчизняному бізнесу та вітчизняної Мережі.

No comments:

Post a Comment

Женские бюстгальтеры размер стиль чашки Женские ботинки женская обувь высота каблука Женская обувь на каблуках Женские блейзеры и костюмы мода стиль ландшафтний дизайн дерева рослини сад харчування, дієти салат сік сніданок маркетинг ідея товар споживач сільське господарство вирощування тварини корми Краса і здоров'я волосся обличчя шкіра маркетинг клієнт компанії послуги реклама дієти рецепт салат харчування Краса і здоров'я волосся обличчя харчування створення сайту просування управління хостинг створення сайтів інтернет компанії створення сайтів інтернет сайт пам'ятки замок музей палац дачне господарство гриби насіння плоди Будівництво будинків котеджів проекти Охорона безпека ворота двері велотехника велосипед колеса покришки рами Ремонт та облаштування дизайн приміщення Інтернет-маркетинг бізнес сайт любовь к Парижу, отдых в Париже садова техніка газонокосарки мотоблок обладнання персонал резюме робота резюме робота роботодавець Любовь и семья працевлаштування досвід співбесіди Блог о женщинах и мужчинах Меблі та інтер'єр бізнес гроші фінанси автомобіль авто запчастини машини www.hyphoto.net www.forum.depechemode.su www.kushebi.ge www.khanbogdcourt.gov.mn www.hesabdarybazar.ir www.medyaindir1.com www.mobiletonia.com muravlenko.yanao.ru www.moysterlitamak.ru www.niipromtrans.ru